Gerar leads qualificados é o maior desafio de empresas que vendem para outras empresas (B2B). Lead não qualificado é aquele que preenche um formulário qualquer, mas não tem orçamento, autoridade ou necessidade.
Lead qualificado é aquele que tem perfil de cliente ideal (ICP) e está pronto para ser abordado pelo time comercial. A diferença entre os dois é o que separa uma equipe de vendas motivada de uma frustrada.
Neste artigo, você encontrará nove estratégias para atrair os leads certos. A seguir, mostramos como gerar leads qualificados de forma consistente e escalável. Acompanhe!
Confira 9 estratégias para gerar leads qualificados para sua empresa
1. Crie conteúdo para o seu ICP (não para todo mundo)
A primeira estratégia para gerar leads qualificados é criar conteúdo específico para o seu Cliente Ideal (ICP).
Não adianta escrever “dicas de gestão”. Escreva “como reduzir o custo de frete para e-commerces de moda”. O conteúdo genérico atrai leads genéricos. O conteúdo específico atrai o comprador que já se reconhece no problema que você resolve.
Gerar leads qualificados com conteúdo exige que você entenda a dor do seu cliente mais do que ele mesmo. Pesquise as perguntas que ele faz no Google e responda em formato de artigo, vídeo ou e-book.
2. Ofereça iscas digitais de alto valor
A segunda estratégia para a geração de leads qualificados é a isca digital relevante. E-book de 10 páginas genérico já não funciona.
Ofereça algo que resolva um problema imediato: planilha de cálculo de ROI, checklist de auditoria, template de contrato, diagnóstico gratuito. Quanto mais específica a isca, mais qualificado o lead.
Gerar leads qualificados com iscas de alto valor exige que o lead invista tempo para consumir o material. Quem não está disposto a responder 5 perguntas para baixar a planilha provavelmente não é um comprador sério.
3. Use anúncios com segmentação cirúrgica
A terceira estratégia para gerar leads qualificados é o tráfego pago segmentado. No LinkedIn Ads, você segmenta por cargo (gerente de suprimentos), senioridade, tamanho da empresa e setor. O custo por lead será maior, mas a taxa de conversão para cliente será muito maior. Anúncio genérico no Facebook atrai curiosos, não compradores.
Gerar leads qualificados com anúncios exige que você teste diferentes abordagens. Um público de 500 pessoas altamente segmentado gera mais vendas do que um público de 50 mil pessoas mal segmentado.
4. Qualifique com BANT antes de passar para vendas
A quarta estratégia para gerar leads qualificados é a pré-qualificação. Use um formulário longo com perguntas de BANT: Budget (tem orçamento?), Authority (quem decide?), Need (tem dor?), Timeline (quando precisa?). Lead que não responde ou que falta B não avança para o comercial. O SDR (pré-vendas) faz esse filtro.
Gerar leads qualificados sem filtro BANT é atirar no escuro. É melhor ter 10 leads por mês com BANT positivo do que 100 leads sem qualificação.
5. Faça webinars para um problema específico
A quinta estratégia para gerar leads qualificados é o evento online verticalizado. Não faça “como aumentar as vendas”. Faça “como reduzir em 30% o custo de manutenção da frota”. O tema específico atrai leads que já enfrentam aquele problema. O lead que assiste a 50 minutos de webinar está muito mais aquecido do que o que baixou um e-book.
Gerar leads qualificados com webinars exige boa divulgação antecipada. O conteúdo deve ser prático, não apenas teórico. A oferta no final do webinar (diagnóstico ou consultoria) captura os mais interessados.
6. Use a indicação como motor de crescimento
A sexta estratégia para gerar leads qualificados é o programa de indicação estruturado. Seu melhor cliente conhece outros empresários com o mesmo problema. Ofereça benefício (desconto na próxima mensalidade, brinde, doação para ONG) para quem indicar. Formalize o programa com regras claras. O lead indicado chega quente e confiando em você.
Gerar leads qualificados por indicação tem taxa de fechamento 5 vezes maior do que prospecção fria. Invista nesse canal. Ele é o mais rentável e o mais negligenciado.
7. Capture leads em eventos do setor
A sétima estratégia para gerar leads qualificados é o networking presencial ou online. Feiras, congressos e meetups reúnem, em um único local, centenas de decisores do seu setor. Não vá apenas para assistir. Vá com uma lista de 20 empresas que você quer prospectar e um plano de abordagem. Capture o lead com QR code ou leitor de crachá.
Gerar leads qualificados em eventos é caro, mas o retorno compensa. O contato pessoal gera confiança instantânea que levaria meses para construir online.
8. Faça follow-up nutricional (não esqueça o lead)
A oitava estratégia para gerar leads qualificados é a nutrição por e-mail. O lead que baixou um e-book mas não está pronto para comprar não é um lead ruim; é um lead no topo do funil. Envie uma sequência de 5 a 7 e-mails com conteúdo educativo, cases de sucesso e convites para webinars. Quando ele estiver pronto para comprar, você será o primeiro da lista.
Gerar leads qualificados sem nutrição é como plantar sementes e não regar. A nutrição transforma um lead frio em um lead quente que, quando receber o contato do vendedor, já está inclinado a comprar.
9. Monitore sinais de compra (intenção de compra)
Por fim, a nona estratégia para gerar leads qualificados é a prospecção preditiva. Use ferramentas de monitoramento que alertam quando uma empresa está ativamente procurando resolver um problema que você atende. Aberturas de novas filiais, trocas de gestão, rodadas de investimento, publicações de vagas na área são gatilhos de oportunidade.
Gerar leads qualificados no momento certo é muito mais fácil. O cliente que precisa de um fornecedor agora é muito mais receptivo do que o cliente que não tem urgência. Com essas nove estratégias, seu funil de vendas ficará cheio de leads que realmente compram. Até a próxima!
Créditos da imagem: https://www.pexels.com/pt-br/foto/de-madeira-natureza-morta-trabalhada-carpintaria-7422422/